למה קשה לנו לקום מוקדם? ואיך להשתמש בזה כדי למכור יותר?

כולנו מכירים את הרגע הזה בלילה.

אנחנו מלאים באמביציה, בהחלטיות,

אנחנו האנשים הכי בטוחים בעצמינו בעולם:

"מחר אני אכוון את השעון ל0630,

0700 מתחיל אימון"

אני ארוויח את כל הבוקר לעצמי, איזה כיף.

אני אקרא, אעשה מדיטציה, וכל מה שמלמדים

בכל ספרי ההתפתחות.

אבל מה קורה בפועל?

השעון המעורר מצלצל

וכל תירוצים העולם מתאחדים להם ביחד

באיחוד מרגש יותר מהאיחוד של כוורת

שמסבירים לנו למה אנחנו חייבים, אבל פשוט חייבים

להמשיך לישון.

"עשיתי אתמול אימון, ותאכלס?

לפי כל המחקרים האחרונים

צריך לתת לגוף 24 שעות להתאושש"

"גם ככה אין לי כח עכשיו, אני סתם אלך למכון וארים 30% משקל פחות"

"להתאמן כשאני עייף? זה סיכון לפציעה!"

ועוד מקהלה אינסופית של תירוצים,

שבסוף גורמת לנודניק לפעול,

ולנו להמשיך לישון.

אבל יש דבר אחד חמקמק שמגיע רגע לפני מקהלת התירוצים.

דבר אחד שרוב האנשים לא שמים אליו לב בכלל,

למרות שבתאכלס, הוא ה-מנצח של המקהלה.

והדבר הזה הוא…. רגש.

קודם מופיע הרגש של העייפות, התשישות הדחיינות או הקורבנות,

ורק אז התירוצים.

קודם הרגש הערמומי הזה הולך לחפש לו צידוקים

שהיו מצילים אותו גם מכל בית משפט בעולם,

ורק אז - הלוגיקה.

קודם מגיע המנצח - ורק אז מגיעה המקהלה.

כמעט בכל ספר על פרסום מופיעה האימרה המפורסמת:

.People Buy Emotionally, Then Justify Logically

ולפי מחקר נוירופסיכולוגי שנעשה באוניברסיטת הארוורד

95% מהקניות שלנו מתבצעות בחלק הלא מודע של המח.

אם תשאלו מישהו למה הוא קנה דווקא מרצדס.

מה לדעתכם הוא יענה?

תחשבו רגע עם עצמכם.

האם הוא יגיד שזה גורם לו להרגיש סיפור הצלחה?

הוא יגיד שזה גורם לו להרגיש נעלה על אחרים?

הוא יגיד שהוא קנה כדי לגרום לאנשים להסתכל ולקנא בו?

מוזמנים לנסות. אבל לא זה לא מה שהוא יגיד.

הוא יספר לכם על האיבזור של הרכב,

על נפח המנוע, על כח הסוס, ועל המחיר הטוב שעשו לו.

קונה בגלל רגש - מצדיק באמצעות לוגיקה.

אתם מבינים, ככה כמעט כל קבלת ההחלטות שלנו מתבצעת.

מחליטים בגלל רגש ומצדיקים באמצעות הגיון.

אז מה אנחנו צריכים לעשות כדי למכור יותר?

מצד אחד אנחנו צריכים להשתמש ה-ר-ב-ה יותר ברגש

בשיווק בפרסום ובמכירות שלנו.

להבין שהקניה היא רגשית ולהפעיל כמה שיותר את הרגשות אצל הקונה.

ומהצד השני אסור לשכוח שגם המנצח הטוב ביותר,

חייב שתהיה לו מקהלה.

ואחרי שפהעלתם את הרגש

הוא יחפש צידוקים לוגים

בדיוק כמו בסיפור השינה.

כך שלמעשה התפקיד שלנו בפרסום,

הוא למכור את המוצר בצורה כמה שיותר רגשית,

אבל לעזור ללקוח לתמוך את ההחלטה שלו

גם באמצעות כמה שיותר צידוקים לוגים,

כדי שהמצפון שלו יוכל להיות שקט,

וירגיש שעשה את ההחלטה הנכונה.

ובפעם הבאה שתרצו לקום מוקדם יותר בבוקר?

ומקהלת התירוצים תגיע,

תבהירו לה טוב מאוד מי הולך להיות היום,

המנצח.